如果说投资“湾区号”中欧班列和国货航属于“短平快”，那么，平湖南绝对是一个推进周期十分漫长、过程跌宕起伏的项目。从听到消息、积极争取合作机会到达成合作协议和经营协议，团队足足用了两年的时间，攻坚难度之大可见一斑。支撑着团队坚持“啃”下硬骨头的主要动力，是资源的稀缺性和对集团长远发展的巨大价值。

跨界合作 机遇难得

 平湖南铁路货场位于深圳龙岗区平湖南街道以南，地处深圳的几何中心，且平盐铁路与平南铁路在其地界交汇，既直通盐田港和蛇口港，与东莞、广州、惠州联系也十分便捷，区域位置极为优越。而且，项目占地1350亩（约90万平方米），是深圳近20年单体最大的可开发物流资源，可开发规模超过了深圳近10年物流及仓储用地出让面积总和（约68万平方米）。在深圳近年逐步缩减新增物流用地供应的大环境下，如此大体量、区位优越的物流产业用地，实在是打着灯笼也找不到的优质稀缺资源。

 早在2016年广铁集团就提出过一版规划方案，要在铁路货场新铺线路6.15公里，新建仓库1.7万平方米、商贸服务及生产房屋1.8万平方米、设备及生活房屋2000平方米等，但这个方案因未能集约利用土地、创造收益较低而未获通过。2016年10月，深圳市轨道办与广铁集团签订《合作框架协议》，决定由深圳指定企业与广铁集团合作共同投资成立平湖南铁路货场合资公司，共同开发运营平湖南项目。深国际自此开始积极争取入场机会，历时18个月终于获批成为深圳市属企业唯一代表参与开发建设。

 相比于此前的规划方案，深国际的构想更具创新性：将平湖南铁路货场定位为“综合物流枢纽”，在保留原铁路货场全部功能的基础上，于货场上建设多层立体物流设施，并精心培育产业资源，把传统的铁路货场打造成为深圳单体规模最大、多种运输方式协同、仓储及供应链服务等功能配套多样的综合物流枢纽，场地规划上包含铁路货运区、仓储物流区，并配套综合物流服务功能。合作的模式是广铁集团基于所持有的土地资源以及铁路基础设施，由深国际提供资金支持并输出仓储设施开发运营管理经验，双方成立合资公司对平湖南项目进行分期开发运营。一期阶段为使用权资产模式，即由广铁集团负责拿地建设并持有项目产权，深国际与广铁集团的合资公司支付建设费用及租金，以获取项目40年资产使用权，项目后续由合资公司负责运营；二期阶段为合资公司开发模式，对项目分层确权，项目地面首层产权归属广铁集团，二层及以上产权归属合资公司，由合资公司负责建设、运营。

 逢山开路  遇水架桥

 平湖南项目的沟通推进过程，像极了一句古谚语：一粒米碾两年半——慢慢磨。从2016年10月最初获知广铁集团有意推进平湖南铁路货场的开发建设，到2018年6月市轨道办向广铁集团正式发函确认深国际作为参与平湖南项目开发运营工作的唯一深圳市国企代表，已是18个月过去了；2020年4月，深国际与广铁集团签订合作协议和经营协议，成立合资公司负责平湖南项目的运营及管理，又是10个月过去了。

 前期沟通的难点，主要是涉及的相关方较多，以及涉及的创新点较多，市轨道办、市国资委、广铁集团及其母公司国铁集团等，都要一一沟通和争取，其中耗时最长的环节是说服合作方采纳深国际提出的融合“内陆港+铁路货运+现代物流”的商业模式。2020年7月北京疫情管制解除后至今，项目组多次赴京推动项目，逐层逐级地对接了国铁集团的“科-处-部（厅）-部（集团领导）”4个层级、8个内部机构，可喜的是，随着沟通的深入，合作方的态度也发生了积极的转变，历经“不同意沟通-形式见面-认真沟通-组织研究-加快审批”等阶段。目前，项目已经通过了国家铁路集团审议，即将进入设计建设阶段。值得一提的是，在多次接触、多轮沟通的过程中，“慢热”的“铁老大”对深国际团队的认可度已经越来越高，他们开始主动找项目给深国际，例如最近深国际意外获得了与平湖南项目运作模式相同的一个佛山的项目。这些进展让深国际团队感到很有成就感，不仅仅是得到了合作伙伴的认可，更重要的是，这个合作很有可能给深国际开辟了一种新的拿地模式。

 在艰难推进的过程中，“外部”环境也在合作双方、地方政府的共同努力下进一步向好：2019年9月，平湖南铁路货场获国家发改委、交通部纳入全国首批23个国家物流枢纽之一，加上它原本的“中国铁路集团有限公司规划的33个一级铁路物流中心之一”和“深圳市规划的功能定位最综合、辐射范围最广的综合物流枢纽”的定位等，多重“光环”加持，可望为项目开发带来优越的政策环境，便于推动后续工作。比如，2020年9月，项目就已成功申请到了2500万元的中央财政补贴。同时，项目的开发模式也得到了地方政府的积极认可，市发改委、市规划和自然资源局、龙岗区政府等三个部门对土地的复合利用均提出了支持性意见，市规划和自然资源局提出了可“带产业项目出让”的工作路径，市交通运输局即将出台支持交通运输结构调整的鼓励政策，龙岗区制定了《平湖南湾片区物流用地统筹实施规划》等。这些来自不同层面的资金、政策支持，都说明了平湖南国家物流枢纽开发运营项目的重要性和重大性。

 蓝图已绘就 奋进正当时

 广铁集团成立于2017年11月，2018年末总资产6263亿元，资产负债率38.1%，2019年上半年利润14.5亿元。主要管辖广东、湖南、海南三省铁路，总营业里程9000公里，居全路第四。管内共有客运营业站228个，货运营业站224个，每日开行货物列车918对，日均装车4413辆，最高日装车5428辆，日均发送货物24.1万吨，最高日发送货物30.1万吨。

 在合作双方的预期中，平湖南铁路货场将改造为标杆性的国家级物流枢纽，可实现多式联运、可提供多业态的综合物流服务。

 根据前期的市场调研，有几类市场客户将是团队未来要重点开拓的目标群体。首先是汽车电子及零部件生产企业。深圳新能源汽车国内领先，汽车电子及汽车零部件市场规模大，产业聚集性较强（主要集中在龙岗区、坪山新区和光明新区），产品远销海内外，运输距离长，且产品多为整车、适箱货物和成件包装货物，具有水铁联运出海和铁路国际班列运输以及跨境物流的服务需求。以比亚迪公司为例，该公司零部件供应与整车内销物流中，约15%的零部件供应通过平湖南站以铁路的方式完成运输，同时，整车内销中省外运输部分，约10%是通过平湖南站以铁路的方式完成。因此，比亚迪、五洲龙、陆地方舟等整车生产企业和航盛、特尔佳、路畅科技等汽车电子及零部件生产企业将是铁路货运重点关注的潜在大客户。

 深圳工业及商贸业企业对铁路货运也有一定需求。设备加工、模具制造企业所需的大件货物、原材料等的运输、装卸服务可由铁路集装箱货运提供；粮油、干杂等对运输时效性要求不高的产品对铁路运输服务存在较大需求；中欧班列的开通亦有利于通过铁路开展跨境电商业务，相关客户对集装箱运输及相关配套功能需求较大。

 此外，有冷库需求的企业也是重要的潜在客户群体。目前，深圳冷库市场供给呈现绝对性短缺，全市冷库总容量约50万吨左右，与长沙、济南的库容量比较接近，仅为广州冷库库容的50%左右，与天津相比差距近90万吨。一库难求的市场行情下，深圳各冷库使用率均超过90%，租金水平在120-160元/m2之间。平湖南具有极佳的交通区位优势和规模体量优势，开发运营冷库的市场前景较好，因此，这也将是一个必选项。

 总体上，平湖南国家物流枢纽的建设已是“箭在弦上”，尽管未来的每一步都可能是“攻坚克难”的状态，但相关各方仍有理由对未来充满期待。对深国际而言，这个项目入市，可望带来业态的创新协同，更将极大助力奠定在深圳乃至湾区的市场主导地位；对合作方“铁老大”来说，这个案例将改变过往开发强度低、功能单一、集约化程度不高的使用局面，开创一个集约利用货场土地的全国先例；对地方政府和城市发展来说，将一定程度上缓解深圳高标仓短缺的局面，对减低物流成本、提高物流效率、促进城市发展具有重要作用。现在，最迫切的就是那一阵“东风”赶快吹起，深国际团队早已经做好冲锋准备了。

广铁集团

 广铁集团成立于2017年11月，2018年末总资产6263亿元，资产负债率38.1%，2019年上半年利润14.5亿元。主要管辖广东、湖南、海南三省铁路，总营业里程9000公里，居全路第四。管内共有客运营业站228个，货运营业站224个，每日开行货物列车918对，日均装车4413辆，最高日装车5428辆，日均发送货物24.1万吨，最高日发送货物30.1万吨。